白酒经销商务谈判方案(五篇)（全文完整）

发表时间：2023-07-02 16:35:06 来源：网友投稿

下面是小编为大家整理的白酒经销商务谈判方案(五篇)（全文完整）,供大家参考。

为有力保证事情或工作开展的水平质量，预先制定方案是必不可少的，方案是有很强可操作性的书面计划。方案的格式和要求是什么样的呢？以下就是小编给大家讲解介绍的相关方案了，希望能够帮助到大家。

白酒经销商务谈判方案篇一

一、谈判双方

甲方：采购方 xxxxx 乙方：供应商

二、谈判主题

我方向乙方公司采购120台电脑及其相关配件

三、谈判团队人员组成

主谈：xxx，公司谈判全权代表；

决策人：xxx，负责重大问题的决策；

法律顾问：xxx，负责技术和法律问题（会议记录）；

四、双方利益及优劣势分析 1 我方核心利益：

①要求对方用尽量低的价格供应我方电脑 ②在保证质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润 2 我方优劣势：

①有多方的电脑供应公司可供我方选择

②我方实力雄厚，信誉较好，采购货物无须担心资金问题劣势：我方需要这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校教学造成影响对方优劣势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的企业较多。

劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价:xx元 ②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价xx元 ②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出xx元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价xx元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；
异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九：附件

采购计划书（附件1）谈判合同（附件2）预祝谈判成功

白酒经销商务谈判方案篇二

正文：

——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力!

一谈判主题

解决红酒的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进

二准备阶段

包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

谈判团队人员组成主谈：陈浩、李洋

决策人：马亭

技术顾问：何源、刘春晖

法律顾问：温美玲、陈丽娜

1、寻求法律支持

其中的核心问题也就是对红酒是否属于不可抗力，以及经过hini疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如09年北京市中级人民法院曾判定hini疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在hini疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。

1、知己知彼

1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。

经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大酒业品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；
另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产红酒产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。

2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

三双方核心利益及优劣势分析我方核心利益：

1）维护企业声誉

2）保持双方长期合作关系

3）降低本次疫情中企业停产的损失对方利益：

1）：维护双方长期合作关系；

2）：要求我方尽早交货；

3）：要求我方赔偿，弥补其损失。我方优劣势分析：

我方优势：

1）该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，2）对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售

3）该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解

我方劣势：

1）未按照合同约定按时交货

2）对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

3）我方无法承担企业名誉受损的损失

四谈判目标：

战略目标：

以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

原因分析：
我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作我方因尽量避免加重损失，最高目标：用合理方式避免赔款保持其他合作约定底线：
维护企业声誉适量赔款给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限维护长期合作

五具体谈判程序及策略：

（一）开局陈述：

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调hini疫情带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的方案二：

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（二）中期谈判：

双方进行报价：

提出由对方首先进行报价，针对对方报价

我方报价：
愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失

3.对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，如：
质疑对方所报的赔偿金额的合理性对对方对我方指责进行回应

两大问题：

不可抗力，尽力生产

先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；
后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌

（三）磋商阶段：

我方对赔偿金额的基本原则：

1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏

并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1该酒料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三，辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

四，成交阶段

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠

注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

六应急预案

如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

如果在谈判中对方坚称hini疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的红酒生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。

如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。

如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。

珠璧之星

2010年1月1日

白酒经销商务谈判方案篇三

谈判方案

会议时间：2011年x月x日

会议地点：北京xx大学东区会议中心会议室我方（甲方）：北京xx大学经济管理学院（买方）客方（乙方）：某多媒体公司（买方）a方项目负责人：xxx

总经理：*** 法律顾问：***

法律顾问：*** 技术顾问：***

技术顾问：*** 财务顾问：***

市场顾问：***

财务总监：***

一、谈判双方公司背景

1、甲方单位（北京xx大学经济管理学院）分析

①北京xx大学经济及管理学科专业的办学历史可追溯到1981年，当时为北京xx学院经济管理系，1994年更名为经济管理学院，1997年与原xx部干部管理学院合并组建了新的经济管理学院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②学院已经建有 300 余平方米的经管实验中心。实验中心现有四个综合专业实验室，开设了12套实验项目。

③已经利用多媒体教学培养学生，并且经济管理实验教学体系建设获2006年学校教学成果二等奖。

④随着学院的发展，计划建两个分别拥有160.290个座位的多媒体教室，以适应教学的进行，更加培养学生多方位思考，开拓创新的能力。

2．乙方单位（某多媒体公司）分析

①该公司位于中国高新技术最密集的国际化大都市——深圳，是一家集设计、研发、生产、销售和系统集成为一体的高新技术企业。

②公司专注于通信工程配套产品和电子产品，主要涉及mdf、odf、ddf、光纤入户信息箱、光缆交接箱、3g宽带网络箱、户外机房/柜、网络机柜、综合布线产品、及住宅信息配线箱。产品广泛应用于电信、移动、联通、铁通、网通等各大运营商及各大房开商。

③在产品设计、系统研发、工程施工方面具备了强大的综合优势和积累了广泛的用户基础，并且结合实际情况和相应标准，根据不同的用户的具体要求提供家居智能化网络的最佳技术方案及系统产品。

④科技创新、共筑双赢”一直是高光人的不懈追求，先进的制造技术、世界一流的生产设备、富有创新精神和专业知识团队、科学而严明的管理体系、“用户至上”的经营理念，构筑了高光科技成功的坚实基础。“我们始终领先，我们仍将努力，我们真诚服务”高光科技将用最优质的产品和全方位的服务与您携手共创辉煌。

⑤公司主要产品有光纤入户信息箱、多媒体信息箱、多媒体布线箱、弱电箱、多媒体箱、配线箱、布线箱、信息配线箱、家居布线箱、综合布线箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱电布线箱、信息接入箱、信息箱、配电箱、多媒体配线箱、电话配线箱、接入箱、所有箱的0em服务。

⑥虽然已经打开市场，但应加大宣传和技术，知名度有待提高。

二、谈判主题及内容

1．主题：解决北京xx大学学院建设两个（160，,290个座位）多媒体教室 2.谈判方式：正式小组谈判。

3.与争议有关的相关资料：

a我方谈判的内容：

1.得知乙方出资额度不低于15万人民币 2.要求由乙方负责进行建设和监察

3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）4.支付的金额和多媒体教室的质量保证 b客方谈判的内容

1.要求对方出资额度不低于15万人民币 2.创造良好工作环境

3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）

三．谈判目标

1.战略目标：以最低的价格最好的质量建设多媒体教室及长期的合作关系 2.原因分析：（1）我方是211重点院校的学院，需要发展，和不断更新设备；

（2）我方因尽量避免损失并减少支出

3.最高目标：保持其他合作约定

4.底线：（1）给予一定优惠政策，例如：价格

（2）维护长期合作

四．程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出10000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

五、准备谈判资料

白酒经销商务谈判方案篇四

甲方：保洁服务有限公司

总经理：xxx

销售总监：xxx

财务经理：xxx

乙方：家乐福有限公司

总经理：xxx

财务总监：xxx

市场总监：xxx

技术总监：xxx

谈判时间：2012年x月x日

谈判地点：xxx

一：谈判双方公司背景

宝洁公司（procter & gamble），简称p&g，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。2008年06月04日the r company和宝洁，双方签署了一项最终协议，宝洁股东将以免税换股并购方式取得 smucker 约53.5%的股权。公司名称：

外文名称：

总部地点：

成立时间：

经营范围：

公司性质：

公司口号：

年营业额：

员工数：

董事长：
宝洁公司procter & gamble 简称p&g美国俄亥俄州辛辛那提1837年美容美发、居家护理家庭健康用品股份制宝洁公司，优质出品83,503.00百万美元(2008年)110,000人麦睿博

宝洁公司始创于1837年，是世界最大的日用消费品公司之一。在日用化学品市场上知名度相当高，宝洁公司经营的产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。

宝洁目前在中国的品牌包括：飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、sk-ii、护舒宝、封面女郎、帮宝适、佳洁士、欧乐-b、汰渍、碧浪、品客、吉列、锋速

3、博朗、金霸王

家乐福（carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22位。2012年3.15晚会被曝将超过保质期限的食品再利用，甚至更改时间。公司名称：

外文名称：

成立时间：

员工数：

二：谈判的主题及内容

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）入驻的产品品种。定价问题。违约的赔偿问题摊位租金问题。促销措施及奖励。家乐福carrefour1959年456,295人（2006年）

三．谈判目标

（1）宝洁公司将四种旗下产品引进家乐福，其中包括海飞丝，沙宣，伊卡璐，潘婷。

（2）我方规定以成本价的百分之二十定价

（3）违约的赔偿问题：按照定价的两倍赔偿。

（4）宝洁公司租用家乐福两个外围摊位，租金为6000元每年。

（5）奖励办法及促销活动方案

a.沙宣（包括护发素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的现金。达250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的现金。月销量达350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的现金。

b.玉兰油护肤霜月销量达200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的现金，月销量达300瓶以上的，超出部分没瓶返7%的现金。

c.月销量持续三个月达200瓶以上的，被评为形象店之一，还将接受本公司的额外奖励：现金300元。

（3）厂家支持

a旺季：1~3月，7~9月，九五折优惠，送袋装护发素

b国庆、元旦、春节八八折，送试用装。

c淡季：送洗发试用装+护法试用装+护肤试用装

四、谈判形势分析

（一）我方优势分析

1、中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前，宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额也已位居前五位。宝洁公司产品种类繁多，品牌影响力大，信誉好，实力强公司产品对消费者具有很大吸引力。

2、在中国日化行业占据了半壁江山，其营销和品牌战略都被写入了各种教科书，究其成功之处，主要表现在如下方面：多品种战略从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。

3、2010《财富》英文网发布了2010年《财富》世界500强企业最新排名第66位。

（二）我方劣势分析

我方作为全球最大的日用品的销售商之一，宝洁中国的主要竞争对手是联合利华(力士、夏士莲、清扬等品牌)、广东集团和丝宝集团。宝洁与联合利华是处于同一商业领域的日化公司, 彼此实力相当。

（三）我方人员分析

孔维娟：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的主要对手和关键人物。

李丹丹：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。袁园：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。陈立春：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

（四）客方优势分析1、2003年，家乐福在中国综合采购总额实现21.5亿美元，同比增长34%。该企业品牌在世界品牌实验室（world brand lab）编制的2006《世界品牌500强》排行榜中名列第一百五十八。该企业在2007《财富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。

2、规模化经营：大规模的特点就是商品品种繁多集客能力强，同时实现低价格化。大规模的销售可以让商家从大规模采购中享受优惠的价格折扣，从而降低进货成本。

3、家乐福的经营模式就是连锁经营。1999年家乐福在全球的总店铺数就达到4441家。连锁经营的特点是能实现规模效应，即统一进货形成的议价优势，是维护低价格政策的手段之一。

家乐福全球采购已经与1425家中国供应商建立起了业务往来，分布于全国各省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国新产品开拓国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，改进和优化他们的生产

4、家乐福的最大特色是通过与生产企业直接交易的方式实现与竞争企业便宜2-5成的低价格战略。

（五）客方劣势分析

家乐福的劣势1 家乐福依靠通道费获取利润的模式在中国零售业态的发展趋势面前显的不合时宜

2中国大中型零售业接近空白而家乐福在门面布局上过于注重一线二线城市扩张灵活度欠缺

3收购模式有所欠缺

（六）客方人员分析

：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活是一位合格的将才。：熟悉生活用品行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。

：性格友好在气氛紧张时缓解局面，遇事冷静。

：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事冷静。

五．谈判的方法及策略

1谈判方法

把横向谈判和原则性谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

2.谈判策略

（1）突出优势。对对方立场、观都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势，进行严密的周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出以作为谈判人员的谈判筹码。而已方劣势，当然也要注意，一面仓促赢敌。

（2）模拟练习。就是将各种可能发生的情况，预先模拟，以免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局，想象各种可能发生的状况，欲作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

（4）了解对手。知己知彼百战百胜众所周知，谈判前，了解对方的可能使用的策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果对方喜欢打球，不妨在谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，以培养宽松的谈判气氛，有助于谈判达成。

（5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上应随机应变。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法拆招，手忙脚乱时，先实施缓兵之计，再图谋对策。

（6）埋下契机，双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，不能伤了和气，买卖不成仁义在。双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

六．谈判的风险及效果预测

（一）谈判风险

（1）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

(2)谈判对手可能会对我放采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

（二）谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够有好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

七、谈判预测费用

a．车费150b.住宿费400c.饮食费800

d．电话费100.e.旅游礼品费用300

合计：1700

八、谈判议程

（1）双方进场。

（2）介绍本次会议安排与与会人员。

（3）正式进入谈判。

a.介绍本次谈判的商品型号。

b.递交并讨论代理销售协议。

c.协议一致货物的结算时间及方式。

d.协议一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议。

（5）签订协议。

（6）预付定金。

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8）设宴招待，谈判圆满成功。

白酒经销商务谈判方案篇五

“张裕解百纳”葡萄酒销售策划书

1、“张裕解百纳”品牌

2、葡萄酒消费分析

3、产品分析及行业整体运行概述

4、中国葡萄酒市场中长期消费趋势

5、我们定位的销售对象

6、我们的销售渠道和方法

正文：

1、“张裕解百纳”品牌

解百纳，这个让中国葡萄酒在世界葡萄酒市场出人头地的品牌，是张裕的骄傲。张裕解百纳干红的色泽来自葡萄本身。独特的葡萄带皮探温发酵工艺使发酵后的葡萄酒浸得了葡萄皮中的天然色素，形成美丽诱人的深宝石红色。

有世界知名的品酒专家这样评价张裕解百纳葡萄酒：“酒体丰满，清澈的红色，闪烁着斑斓的折光，其潜藏的草莓、樱桃的复合果香，随着藏酿而弥漫，劲力和细腻出色的匀衡，成熟酸味充盈口腔，十分甘美和浓郁，即使放下酒杯几分钟，依然齿颊留香，它那久久不散的香气和美味更使人难以忘怀。”

2、葡萄酒消费分析：

1999年中国葡萄酒消费量为30万吨，2000年为28万吨。

中国人均葡萄酒消费量为0.4升，而世界葡萄酒人均消费量为6升，欧洲主要葡萄酒生产国人均葡萄酒消费量达到60升，所以中国葡萄酒市场潜力巨大。

进口葡萄酒约占中国葡萄酒消费量的10%。以北京为例，1998年50家大酒店月消费进口葡萄酒3600箱，20家迪厅消费3300箱，夜总会消费500箱。

然而，由于中国消费者的消费习惯和葡萄酒价格的相对偏高，葡萄酒消费与中国市场的啤酒和白酒消费相比还处于偏低的水平。

葡萄酒市场的培育还远远滞后于其他国家，因此对消费者的引导还需要更多的投资和努力。

3、产品分析及行业整体运行概述

葡萄酒有四大功效：第一是延缓衰老，红葡萄酒中含有较多的抗氧化剂，如酚化物、鞣酸、黄酮类物质、维生素c、维生素e、微量元素硒、锌、锰等，能消除或对抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用；
第二是预防心脑血管病，红葡萄酒能使血中的高密度脂蛋白（hdl）升高，而hdl的作用是将胆固醇从肝外组织转运到肝脏进行代谢，所以能有效降低血胆固醇，防治动脉粥样硬化，红葡萄酒中的多酚还能抑制血小板的凝集，防止血栓形成；
第三是预防癌症，葡萄皮中含有极高成分的白藜芦醇，抗癌性能在数百种人类常食的植物中最好，可以防止正常细胞癌变，并能抑制癌细胞的扩散；
第四是美容养颜作用。

葡萄酒这样的健康饮品也开始大受消费者关注，在此时应凭着自身的优势和正确的战略占据葡萄酒市场。

7月葡萄酒市场和火爆的饮料和乳品市场相比略显沉默。但在这个承上启下的时间，任何一个葡萄酒企业都没有放松。关税下调后，洋葡萄酒来势汹汹，放下尊贵的身段和国产葡萄酒争夺中低档市场。而国产品牌则在中低档市场苦苦支撑的同时，将重点放在了高档产品的开发上。传播葡萄酒消费理念成为企业的共同选择，他们知道，只有市场培育起来了，才有行业的发展。虽然近月新品很少，但有着向保健方向发展的趋势。本月价格变动不大，主要是因为此时企业多处在休整期，维持现有的市场占有率是绝大部分企业的选择。下月开始，葡萄酒进入销售预热期，市场可能有较大变化。

4、中国葡萄酒市场中长期消费趋势

1、据估计，到2020年中国葡萄酒将达到80万吨，其中高档酒50%，中档酒40%、低档酒10%。通过对消费者的正确引导，将来白葡萄酒的消费会有所上升。

2、葡萄酒消费在中国目前还不是主流消费，但在年轻一代消费者中品饮葡萄酒会成为一种时尚。

3、随着进口葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，中国消费者会购买更多的进口葡萄酒。

4、随着市场上越来越多的兼并和收购，将来在国产和进口葡萄酒之间会产生激烈的竞争。

5、经过了价格战、质量战之后，葡萄酒市场已进入了一个新的阶段，那就是品牌战。葡萄酒企业的综合竞争力和核心竞争力包括品牌将决定各个葡萄酒企业在市场上的命运。

6、葡萄酒品尝应与食品促销相结合，而且价格要为大多数消费者所接受。

7、进口葡萄酒企业和政府都要高度重视对于大地分销商和消费者的培育。

8、未来葡萄酒的消费将呈现多样化的局面，对于老年人，保健葡萄酒是首选，对于大多数中国人来说，他们将接受甜葡萄酒。

5、我们定位的销售对象

将销售对象主要锁定为大中城市的“新生代消费群”上面：

1、我们所指的“新生代消费群”的年龄主要集中在25-35岁之间，他们文化程度较高、收入水平较高、消费品位较高、个性要求较高。他们不仅个人收入增长较快，而且消费观念也更具创新与前卫色彩。同时他们所接触的信息与环境经常是与红酒这样时尚化、国际化、休闲化的事物紧密相连的。

2、葡萄酒市场的扩张主要靠“新生代消费群”来实现。从年龄情况来看，目前25-35岁的年轻人多数受传统消费意识的束缚相对较少，对时尚类的消费内容及消费方式比较在意，真正意义上的“消闲式饮酒”的生活与娱乐方式应该是由这代人来实现。

3、“新生代消费群”这代人的生活消费方式不仅能够引导当今生活之中的时尚潮流，而且也影响着占人口比率很大的青少年乃至儿童消费者的消费习惯与消费喜好，而这一个无限增长着的大人群则偏偏是本产品的准目标消费群，也是本产品日后发展过程中的主要消费者，这一点对于品牌的巩固发展和产品的持续销售起着至关重要的作用。

4、葡萄酒消费还没有充分进入家庭，但这是市场未来发展的必然趋势。“新生代消费群”中很大一部分人尚未或即将建立自己家庭，他们的消费观念能从侧面促进葡萄酒消费充分进入家庭。

6、我们的销售渠道和方法

电子商务突破了传统商务的障碍，无论对消费者、企业还是市场有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。在这样的一个时代我们的营销渠道主要是通过电子商务。大概有以下几种：

1、通过注册淘宝网开设我们的网店进行销售，借助淘宝超过一亿的注册会员，具有更多更广的客户群体，以及淘宝几近完善的电子商务平台，使我们的网上销售渠道更为便捷有效。

2、建设我们自己的公司网站，建立自己的电子商务平台，做好网络推广，使网站面对更多的客户，吸引更多的消费者，专业化的网站平台可以提供更好的服务，摆脱一些电子商务平台网站（淘宝、易趣，拍拍等）的束缚，这样可以和第一条在淘宝开店相结合，互补互助。

3、电话营销，现在电子商务还没成为完全意义上的网上购物，大多数的电子商务都有电话营销，当然广泛意义上来说电话营销也是电子商务的一种，现在的电子商务只有网上购物和电话营销相结合才能取得最好的效果的。